کوچینگ فروش یا Seles Coaching
اگر شاغل هستید و یا صاحب کسب و کار و علاقه مند به پیشرفت در کار، پس حتما این سوال هارا از خودتان پرسیده اید. چرا نسبت به خدمات/محصولی که ارائه میدم فروش کافی ندارم؟ چطور با وجود تلاشی که دارم نتیجه دلخواهم رو از فروش ندارم؟ به چه علت جذب مشتری دارم ولی فروش ندارم؟ من که همه مراحل فروش رو درست انجام میدم پس چرا فروش خوبی ندارم؟
آیا جوابی برای این سوالات خود پیدا کرده اید؟ فروش خود را چند برابر کرده اید؟ راه حل رسیدن شما به این اهداف در یک جمله است! شما نیاز به کوچ فروش دارید! بله، کوچ توانا و حرفه ای در هر مجموعه یا سازمانی میتواند با علم مخصوص و ابزاری که بعنوان یک کوچ در اختیار دارد، به شما بازخورد داده و نکات و مواردی را گوش زد بکند که خودتان متوجه آن نشده اید و یا بعبارتی از نگاه شما پنهان شده بود را به شما نشان دهد.
در اینجا در خصوص کوچینگ فروش مطالب مهمی در اختیار شما قرار میگیرد که مطالعه دقیق آن کمک قابل توجهی به شما میکند :
- کوچینگ فروش چیست؟
- تفاوت بین کوچینگ فروش و آموزش فروش چیست؟
- اهداف کوچینگ فروش
- تاثیر کوچینگ فروش، بر نتایج فروش
- چرا باید کوچ فروش استخدام کنیم؟
- چه کنیم تا کوچینگ فروش موفق داشته باشیم؟
- نکات مهم در خصوص کوچینگ فروش
تعریف “کوچینگ فروش چیست “
کوچینگ فروش (Seles Coaching) یک فرآیند رسمی است که شامل آموزش مداوم و فردی از سوی مدیران فروش برای بهبود عملکرد نمایندگان سازمان شما برای فروش است(همان افرادی که برای فروش استخدام کرده اید). به جای اینکه یک مدیر به تیم خود بگوید چه کاری انجام دهد، کوچینگ فروش شامل: راهنمایی فروشندگان برای کشف چگونگی دستیابی به اهدافشان است. با استفاده از کوچینگ و مهارت‌های آن ، در فروش بازدهی کاری را بالا می‌برید، نحوه عملکرد حرفه‌ای را به متخصصان آموزش می‌دهید و درنهایت قفل فروش خودتان را باز کرده و درآمد شرکت(کسب و کار خودتان) را نیز افزایش می‌دهید. کوچینگ همچنین گردش کار را بهینه میکند و فرصت‌های فروش بهتری را برای شما فراهم میکند.
برخی از مواردی که کوچینگ فروش برای کسب و کار فراهم می کند:
- راهنمایی فروشندگان برای کشف و رسیدن به اهداف خود در سازمان
- اصلاح رفتارها و عادات و باورهای غیر مفید
- تقویت و ایجاد عادات که زمینه ساز رسیدن به موفقیت میشود
- توسعه مهارت های اعضای تیم فروش، به جای تمرکز صرف بر روی افزایش آمار و ارقام فروش
تفاوت بین کوچینگ فروش و آموزش فروش
آیا تفاوتی بین کوچینگ فروش و آموزش برای فروش وجود دارد؟
کوچینگ فروش در اصل شامل تلاش‌هایی است که در جهت بهبود، افزایش و کسب دانش یا مهارت‌های جدید و درنهایت با هدف توسعه مهارت فروشندگان انجام میشود. اما فرایندهای آموزشی فقط به انتقال دانش و تجربه از مربی به فرد مبتدی اشاره دارد. در بخش تعریف کوچینگ اشاره کردیم که کوچینگ با مربی که اموزش می دهد متفاوت است.
بزارید با یک مثال ساده این تفاوت را شرح دهیم:
فرض کنید فروشنده شما در برخورد با مشتریان دچار مشکل است. شما طی یک دوره نحوه برقراری رابطه با مشتری را به کارکنان خود اموزش می دهید. در عمل با وجود تمام اموزش های اتفاق افتاده میزان فروش رشد قابل توجهی ندارد! در اینجا سوالی که پیش میاید برای شما این است که آموزش اتفاق افتاده پس چرا تغییر اتفاق نیفتاده؟ چرا فروش افزایش پیدا نکرده؟
اینجا مشکل صرفا آموزش نیست. روند فروش ،کارمند که در ارتباط با مشتری مشکل دارد باید مورد بررسی قرار بگیرد؟ مثلا این چالش برقراری رابطه با مشتری فقط بوجود میاد یا در ارتباط افراد دیگه هم همین مشکل رو داره؟ چه چیز در مشتری باعث میشه که نتونه خوب ارتباط بگیره؟ برای ارتباط خوب نیاز به حمایت داره؟ و کلی سوال کوچینگی حرفه ای دیگه که می تونه تغییر عجیبی در فرایند فروش سازمان و کسب و کار شما داشته باشه. بنابراین گاهی اوقات چالش سازمان صرفا یادگیری علم نیست بلکه نحوه به کارگیری مهارت فرد در اون حوزه ست و استفاده از فرد مناسب در جایگاه مناسب که بالاترین بازدهی را داشته باشد.
اهداف کوچینگ فروش
اهداف اصلی کوچینگ فروش چیست؟
هدف اصلی کوچینگ فروش، ارتقاء عمومی سطح صلاحیت کارکنان فروش است. چون تنها یک متخصص میتواند نقاط نیازهای مشتریان را بشناسد، به نقاط ضعف خاص آن‌ها پی ببرد و محصول/خدمات را متناسب با نیاز مشتری ارائه دهد. یک کوچ فروش به تقویت همه جنبه‌های فروش می‌پردازد و محیطی کارآمد را برای رشد بیشتر سازمان فراهم میکند. مهم‌ترین و اصلی‌ترین اهداف کوچینگ فروش به شرح زیر است:
- کسب بازخورد مداوم از تمام ارکان موثر
- ارزیابی نقاط قوت و زمینه‌های پیشرفت
- توسعه دانش و مهارت
- تغییر رفتارها
- شناسایی عادات مخرب
- ایجاد خود انگیزشی
- تقویت روابط بشکل موثر
- یادگیری سریع
- نتایج بهتر
- هدف گذاری
تاثیر کوچینگ فروش، بر نتایج فروش
کوچینگ فروش بر نتیجه فروش چه تاثیری دارد؟
برای حداکثر کارایی کوچینگ فروش، باید تا نقاط قوت و نقاط قابل بهبود هر فرد مشخص شود. نتایج معمولاً در چند جلسه کوچینگ نشان داده میشود. متخصصان فروش می‌توانند مهارت‌های جدید را بلافاصله در عمل به کار بگیرند. برای مشاهده نتایج اولیه کافیه پویایی که در فروش بوجود اومده و تغییرات کلی شرکت را مورد بررسی قرار دهید.
در فرایند کوچینگ فروش به جای اینکه روی آموزش کارمندان تمرکز کنیم، یکی از مهارت‌های موردتوجه کوچینگ فروش آن است که در کارکنان بخش فروش ایجاد انگیزه کند. هرچند که هدف کوچینگ فروش همین هست اما عملی کردن این شعار است که مهم و قابل توجه است.
چرا باید کوچ فروش استخدام کنیم؟
به چه دلیل باید در کسب و کار خود کوچ فروش استخدام کنیم؟
تمامی اعضای تیم از مدیر عامل ، هیئت مدیره، مدیران فروش و کارمندان ، تلاش زیادی برای هماهنگ سازی کل سازمان میکنند تا بتوانند به هدف خود که افزایش فروش است برسند. اما در بعضی شرایط این تلاش ها یک حلقه دیگر نیز کم دارد و آن هم بازخورد های کوچ فروش میباشد. در نتیجه باید اقدام به جذب کوچ فروش مناسب این کار انجام شود. شاید برای بعضی از افراد سوال ایجاد می شود که از کوچ فروش باید چه انتظاراتی داشت؟ در ادامه به بعضی از این انتظارات موقع استخدام کوچ فروش اساره میکنیم:
کوچینگ فروش با شناسایی، ردیابی و ارزیابی عملکرد شما و سازمان ، شرایط بهینه سازی را فراهم میکند. کوچینگ فروش برای ایجاد تاثیر قابل توجه و چشم گیر بر میزان فروش تمرکز دارد.
کوچ متعهد است تا با کمک به شما و تمامی اعضای سازمان /شرکت، در عملکرد شما بهبود ایجاد کند و زمینه موفقیت کسب و کار شما را هموار سازد.
چه کنیم تا کوچینگ فروش موفق داشته باشیم؟
آیا برای اینکه کوچینگ فروش موفقی داشته باشیم باید اقدام خاصی انجام دهیم؟
اولین و مهم ترین نکته در داشتن جلسات کوچینگ موفق چه در کوچینگ فروش و چه در سایر جلسات کوچینگی، پیاده سازی مهارت های کوچینگی ست که از جمله مهم ترین ها می توان به حضور کامل در جلسه، شنیدن فعال و پرسشگری حرفه ای و بازخورد حرفه ای اشاره کرد. علاوه بر این موارد برخی موارد دیگه نیز وجود دارد که به بالا رفتن کیفیت کوچینگ فروش کمک قابل توجهی می کند که در ادامه نام می بریم:
- شفاف سازی نقاط ضعف تیم فروش: این مورد کمک می کند تا هرچه سریع تر برای بالابردن بازدهی اقدامات لازم را طراحی کنید.
- با امکانات اولیه شروع کنید : نیازی نیست از همان شروع کار سراغ آموزش رویکردهای پیچیده بروید و رشد و توسعه را صرفا منوط به اموزش بدانید. مخصوصاً اگر افراد سازمان مهارت تخصصی ندارند.
- چندین استراتژی را در نظر بگیرید: در نظر گرفتن استراتژی های متنوع و بررسی موانع و محدودیت های اجرایی هرکدام دسترسی عالی برای طراحی اقدام موثر به شما می دهد و مساله را برای حل کردن شفاف تر می کند.
- تا آنجا که ممکن است منابع اطلاعاتی را بررسی کنید: بعضی مواقع نظرات کاملاً متفاوت از چندین منبع اطلاعاتی درون سازمانی و بیرون سازمانی میتواند کشف های جالبی بین کارمندان و کوچ بوجود بیاورد.
- ایجاد عادت موثر از طریق تکرار: کامل‌ترین نظریه‌ها هم به کارکنان فروش در کنترل اضطراب و عدم تجربه‌شان در انجام کار برای اولین بار کمکی نمی‌کنند. در آموزش کارمندان فروش همه‌چیز باید به‌صورت عملی پیاده سازی شود.برای همین است که کوچینگ برمبنای صرف یادگیری و اموزش بنا نشده بلکه مبنای عملگرایی دارد.
نکات مهم در خصوص کوچینگ فروش
نکاتی که در ادامه به ان اشاره می کنیم به کوچ و مراجع کمک می کند تا بیشترین بازدهی را از جلسات خود دریافت کنند. چون کوچینگ مشارک دوطرفه ست . بنابراین به برخی از این نکات اشاره می کنیم:
- برنامه ریزی جامع داشته باشید
- شخصی سازی کنید
- اقدام گرایی را مبنا قرار دهید
- تمامی اطلاعات لازم را بدون سانسور در اختیار کوچ قرار دهید
- نتایج را در بازه های زمانی مشخص ارزیابی کنید
- انگیزه ایجاد کنید
- رابطه مداوم برقرار کنید در زمان های مشخص(کوچ و مراجع)
- مراجع کاملا در بیان مسائل شفاف باشد
- در مواقع نیاز به کوچ خود بازخورد دهید تا ادامه مسیر با کیفیت پیش رود
- مشورت کنید
- راهنمایی بگیرید
- علت انجام و یا عدم انجام اقدامات را پیگیری کنید
کوچینگ فروش شامل مجموعه وسیعی از تلاش‌ها جهت آمادگی مربوط به برنامه‌ریزی، تعیین مسائل موجود، تعیین اهداف جدید شرکت و توسعه راه‌حل‌های کوچینگ تیم فروش بشکل شخصی‌سازی شده است. استفاده از صنعت کوچینگ و بخصوص کوچینگ فروش در مدیران فروش و کسب‌وکارها باعث ایجاد محیط کارامد برای رشد شرکت ها شده است.استخدام کوچ فروش حرفه ای در عصر مدرن برای همه ی صاحبان کسب و کار امکان پذیر است و روش کار سنتی دیگر پاسخگو نمی باشد. برای استخدام کوچ فروش سحر تقوایی می توانید از طریق لینک اقدام کنید.