هر کسب‌وکاری در زمینه بازاریابی و برندسازی یک ارزش پیشنهادی (Value Proposition) دارد. طراحی ارزش پیشنهادی نقش سرنوشت سازی در کسب‌وکار ما ایفا می کند. در واقع، یک ارزش پیشنهادی منحصربفرد قابلیت این رو دارد که مخاطب را به مشتری واقعی و ثابت تبدیل کند.
ارزش پیشنهادی به ارزشی اشاره می کند که یک کسب و کار قول می دهد در صورت انتخاب محصول و یا خدمات خود به مشتریان ارائه دهد. پیشنهاد ارزش بخشی از استراتژی بازاریابی کلی یک کسب و کار است. به احتمال زیاد برای شما هم این سوالات پیش اومده که ارزش پیشنهادی چیست؟ چرا کسب و کارها نیاز به طراحی ارزش پیشنهادی دارند؟ کسب و کارهایی که موفق هستند آیا از ارزش پیشنهادی خاصی بهره می برند؟ اگر ارزش پیشنهادی یک کسب و کار ضعیف باشد چه هزینه ای رو متحمل میشه؟ اگر پیدا کردن جواب این سوالات به شما کمک می کنه تا شفاف تر و با سرعت بیشتری پیش برید تا آخر این مقاله سایت فونیکس کوچ همراه باشید.
ارزش پیشنهادی چیست؟
ارزش پیشنهادی عبارتی ساده و خلاصه‌ست از اینکه چرا مشتری باید محصول یا خدمات شما را انتخاب کند؟ این عبارت واضح‌ترین مزیتی را بیان می‌کند که مشتری با خرید از شما به دست می‌آورد. هر ارزش پیشنهادی‌ای باید درمورد چالش مشتری صحبت کندو از دردسرهای آن ها کم کند و محصول و خدمات شما را به عنوان حلّال مشکل بخاطر داشته باشد و ازش یاد کند.
طراحی ارزش پیشنهادی خوب می‌تواند دلیل تفاوت شما از رقبای شما را برجسته کند، ولی تمرکزش همچنان باید این باشد که مشتری ارزش شما را چطور تعریف می‌کند؟ همچنین، گفت‌وگوهای پیرامون استراتژی برند و تگ‌لاین‌ها باید از یک ارزش پیشنهادی سرچشمه بگیرند، ولی مفهومی یکسان ندارند و البته که باهم برابر نیستند.
هدف ارزش پیشنهادی چیست؟
ارزش پیشنهادی برای متقاعد کردن ذینفعان، سرمایه گذاران یا مشتریان کاربرد دارد. که نشان دهد یک شرکت، محصولات، یا خدماتی که ارائه می کند ارزشمند هستند. اگر ارزش پیشنهادی ضعیف یا قانع کننده نباشد، جذب سرمایه گذاری آسان نخواهد بود و همچنین تبدیل مخاطب به مشتری. اگر کسب و کاری نتواند دیگران را متقاعد کند که محصولات و یا خدمات آن ها ارزش دارد ، سودآوری و دسترسی به سرمایه را از دست خواهد داد و در نهایت احتمالا منجر به شکست خواهد شد. در واقع اگر شما ارزش پیشنهادی را به خوبی و درستی طراحی نکرده باشید به احتمال زیاد کسب و کار شما با مشکل مواجه خواهد شد. بهتر است قبل از طراحی ارزش پیشنهادی در مورد رقبا و مخاطبان خود اطلاعاتی را کسب کنید. دانش در مورد رقبا و مخاطبان احتمالی می تواند شما را در طراحی یک ارزش پیشنهادی قوی و موفقیت در کسب و کارتان به شما کمک کند.
چطور ارزش پیشنهادی طراحی کنیم؟
اگر آگاهانه قصد دارید که یک ارزش پیشنهادی تهیه کنید، این تصمیم می‌تواند مسیر کسب و کار شما رو شفاف کند. با این حال، این را به خاطر داشته باشید اگر قرار باشد با ارائه خدمات و محصولات خودتون همه افراد رو راضی نگه دارید هیچ وقت موفق نخواهید بود.
در ادامه 3 روش برای طراحی ارزش پیشنهادی خدمت شما ارائه می شود با قلم و کاغذ بریم سراغ روش های طراحی ارزش پیشنهادی:
روش اول : ترسیم بوم مدل کسب و کار
در رابطه با اینکه بوم کسب و کار چیست؟ و چه مزیت هایی دارد؟ ویدئو کامل وبینار مربوط به بوم مدل کسب و کار در قسمت وبینار سایت می توانید مشاهده کنید.
بوم مدل کسب و کار 7 ستون دارد که برای تهیه نقشه راه کسب و کار و شفاف سازی این مسیر تعبیه شده است. ستون سوم بوم مربوط به ارزش پیشنهادی ست.
تابلوی طراحی ارزش پیشنهادی از دو بخش تشکیل شده است. با استفاده از پروفایل مشتری درک واضح تری از مشتری پیدا می کنید و با استفاده از نقشه ارزش، چگونگی ایجاد ارزش برای آن مشتری را توصیف می کنید. هنگامی که این دو بخش در راستای یکدیگر باشند به تناسب بین آنها دست خواهید یافت.
هنگام بررسی، هریک از بخش‌ها را از دید مشتری انجام دهید. زمانی که مزایای محصول خود را می‌نویسید، تصور کنید که این محصول چگونه برای فردی که از آن استفاده می‌کند، لذت را افزایش یا درد را کاهش می‌دهد.
روش دوم: سوالات هاروارد
مؤسسه‌ی استراتژی و رقابت دانشکده‌ی اقتصاد دانشگاه هاروارد نحوه‌ی طراحی ارزش پیشنهادی را فقط در ۳ درخواست ساده کرده. هاروارد نیز مانند تامسون مطرح می‌کند که ارزش پیشنهادی به عنوان یک رابط میان کسب‌وکار و مشتریانش عمل می‌کند.
برای طراحی ارزش پیشنهادی یکپارچه و منسجم، با طوفان فکری (Brainstorming) گروهی، حول محور این ۳ پرسش شروع کنید:
- به کدام مشتریان خدمات را ارائه خواهید کرد؟
- کدام نیازها را رفع خواهید کرد؟
- چه قیمتی ارزش و سودآوری مقبولی را برای مشتریان فراهم خواهد کرد؟
بسته به نوع محصول یا خدمتی که ارائه می‌دهید، ممکن است شروع با سؤالات اول و دوم لیست بخواهید شروع کنید. هر ۳ با هم مثلثی را تشکیل می‌دهند که شما را به رسیدن به یک ارزش پیشنهادی مختصر می رساند.
روش سوم: فرمول استیو بلانک
استیو بلانک (Steve Blank)، کارمند سابق گوگل و صاحب (استارتاپ ناب)، متوجه شد که بیشتر مؤسسان استارتاپ‌ها وقتی که سعی دارند بینش‌های پر از جزئیات را به ارزش های پیشنهادی اختصاریافته تبدیل کنند، به جای مزایا، بیشتر روی ویژگی‌ها تأکید می‌کنند.
بلانک نیاز به فرمولی ساده را برای تبدیل طوفان فکری به یک جمله‌ی ساده احساس کرد. و ان جمله این بود:
ما با انجام «Z»، به «X» کمک می‌کنیم تا «Y» را انجام دهد.
برای طراحی ارزش پیشنهادی خودتون از الگوی بصری بلانک استفاده کنید. یادتون باشه که اولین چیزی که به ذهن می‌رسد، احتمالا بهترین باشد. حس شهودی شما، که می‌تواند در این‌جا دیده شود، چیزی است که این راه‌حل ساده را بسیار ارزشمند می‌کند.
چرا طراحی ارزش پیشنهادی مهم است؟
- کاهش میزان هدر رفت منابع مالی
- ایجاد ارتباطات قوی و جلوگیری از هدر رفت عمر کوتاه برای محصولات و خدماتی که هیچ خواهانی نداره
- ذخیره انرژی
- دسترسی به ابزار فوق العاده قدرتمند شفاف سازی
- خلق زبان مشترک با مشتری/
- کاهش برگزاری جلسات بی نتیجه تیمی
- کاهش ریسک
- تمرکز بیشتر بر روی مشتری/ نه ابزارها و فرایندها
- استفاده بجا و بموقع از اطلاعات بدست امده از مشتری
- غربال گری ایده ها و تمرکز بر ایده های هم راستا با اهداف
کلام آخر
ارزش پیشنهادی هر برند نشان می دهد که آن برند چه تعهداتی نسبت به مشتریان خود دارد. از طرف دیگه ارزش پیشنهادی کسب و کار خط مشی آن را هم تعیین می کند. اگر شما بدانید که چه ارزشی را باید خلق کنید سعی می کنید فرایندهای کسب و کار خود را به همان سمت و سو هدایت کنید. اگر چه طراحی ارزش پیشنهادی برند و کسب و کار در ظاهر کار ساده ای بنظر میاد اما واقعیت این است که طراحی ارزش پیشنهادی کار آسونی نیست. بنابراین ترجیحا بهتره توسط متخصصان این حوزه انجام شود.
اگر شما هم در طراحی ارزش پیشنهادی برند یا کسب و کار خود مشکل دارید می توانید با ما در وب سایت فونیکس کوچ در ارتباط باشید. اگر تجربه مثبت یا منفی نسبت به طراحی ارزش برند داشته اید می تواند نتیجه آن را برای دیگر خوانندگان این مطلب در بخش نظرات درج کنید. در پایان باید گفت که ارزش پیشنهادی هر برند بسته به نوع کسب و کار، مخاطبان و رقبا می تواند متفاوت باشد. هر چه که هست ارزش پیشنهادی شماست که مشتریان را جذب می کند پس باید در انتخاب و طراحی درست ارزش برند توجه خاصی داشته باشید.
بدون دیدگاه