چطور بیشتر بفروشیم و بیشتر مشتری وفادار جذب کنیم ؟

قانون 80-20 یا اصل پارتو در کسب و کار

قانون ۲۰/۸۰ یکی از مفاهیم مدیریتیه که امروزه بیش از هر زمانی اهمیت پیدا کرده. در هر زمینه ای کاربرد داره (مدیریت زمان، برنامه ریزی درسی، برنامه ریزی سازمانی، برنامه ریزی شخصی، بازاریابی ، فروش و ..)

در سال 1906، ویلفردو پارتو اقتصاددان ایتالیایی یک فرمول ریاضی برای توصیف توزیع نابرابر ثروت در کشورش رو کشف کرد. پارتو متوجه شد که 20٪ مردم، 80٪ دارایی ملت رو در اختیار دارن. اول خودش هم نمی‌تونست این موضوع رو درک کنه، اما به‌ مرور متوجه می‌شه که این قانون با دقتی خارق‌العاده در خیلی از موارد اعمال ‌شده و در خیلی از رشته‌ها از جمله مطالعه بهره وری کسب‌وکار مفید واقع شده. اصل پارتو یکی از مفاهیمیه که در آموزش بازاریابی هم خیلی مورد توجه قرار گرفته. در این مقاله فونیکس کوچ همراه باشید تا بیشتر درمورد کارایی این اصل بدونید و بکار بگیرید.

بعضی از ماها، تمام طول روز رو مشغول کار هستیم ولی به ظاهر کار زیادی انجام نمی‌دیم و این تنها به این خاطره که ما وقت خودمون رو صرف کارهایی می‌کنیم که ارزش کمی دارن و در عوض در انجام یکی دو فعالیتی که می تونه تغییر اساسی در کار ما ایجاد کنه، تنبلی می کنیم.

با ارزش‌ترین کارهایی که می‌تونید در طول روز انجام بدید، معمولاً آسون نیستن اما نتیجه‌ای که از انجام اونها می‌تونید بگیرید، بزرگ و ارزشمند هستن.

به وسیله آشنایی با قانون 20/80 و یا همون اصل پارتو در کسب و کار هم می‌تونید فروش خودتون رو گسترش بدید و به سطوح ارزشمندی از مخاطب شناسی و بازاریابی دست پیدا کنید. قانون 2080 در بازاریابی غوغا می‌کنه و کسایی که پیام قانون پارتو و کاربرد قانون 20/80 رو در کسب و کار خودشون دریافت می کنن و به کار می‌بندن موفقیت چشمگیری به دست می‌آورند. (شما هم اگر تجربه ای دارید حتما برامون بنویسید)

قاعده کلی در کسب و کار هم میگه ۸۰% از فروش مجموعه از قبال فروش فقط ۲۰% از مشتریان به دست میاد. از نظر ریاضی هم اصل پارتو یا قانون ۲۰/۸۰، قانون توزیع نامتقارن نامیده میشه.

کاربرد اصل پارتو در عصر حاضر

امروزه مدیران پروژه اینطور بیان می کنن که 20% از پروژه، 80% منابع و زمان را صرف می‌کنه. این 20% درصد شامل 10% ابتدایی و 10% انتهایی می‌شه. مثال‌های دیگه ای هم وجود داره که ممکنه با اون ها هم روبرو شده باشید:

• 80% از درآمد شرکت توسط 20% از مشتریان اون تولید می‌شه.
• 80% از شکایت‌های مشتریان از طرف 20% اون ها رخ می‌ده.
• 80% مسائل مربوط به کیفیت، مربوط به 20% از محصولات شرکته.

در مقابل:

• 20% از سرمایه‌گذاران 80% منابع مالی رو تأمین می‌کنند.
• 20% از کارمندان 80% مرخصی‌ها رو استفاده می‌کنند.
• 20% از پست‌های یک وبلاگ، 80% ترافیک رو به خود شون جذب می‌کنن.

قطعاً مثال‌های زیادی وجود داره که ما می‌تونیم قانون 20/80 را در مورد اون ها استفاده کنیم که در زندگی روزمره و کاری ما اتفاق میفته. حتی در بیشتر اوقات، ما بدون استفاده از تجزیه‌ و تحلیل دقیق ریاضی روی یک وضعیت، از قانون پارتو استفاده می‌کنیم. ما در مورد معیار 80/20 به‌صورت کلی صحبت می‌کنیم، اما حتی با استفاده نامنظم از ریاضیات، این نسبت در جهان ما کاملاً دقیقه.

استفاده از قانون پارتو چه کمکی به کسب و کار ما می کند؟

تا اینجا متوجه شدید اصل پارتو چیه، حالا می‌خواهم ببینیم اصل پارتو در کسب‌وکار شما به چه صورت کار می کنه؟

استفاده از قانون پارتو در کسب‌وکار کمک می‌کنه:

1- افزایش قابل توجه سود

وقتی درک کنید که 20 درصد فروشنده‌های شما 80 درصد سودآوری رو دارند، متوجه میشید که باید تلاش‌های خودتون رو طوری مدیریت کنید تا به نفع کسب‌وکار خودتون باشه. یه بخشی از این مدیریت برمیگرده به شناخت شما از ااعضای تیمی که دارید چه در بازاریابی و چه در فروش و یا حتی کل سازمان. وقتی شما طوری مدیریت کنید که به خیلی از مسائل آگاه باشید از جمله نقطه قوت و ضعف کارکنان و همچنین نقاط قوت و ضعف سازمان خودتون اونوقت پیاده کردن قانون پارتو سود قابل توجهی رو براتون بوجود میاره. اینجاست که کوچینگ سازمانی و یا کوچینگ فروش و یا حتی بیزینس کوچ می تونه به سازمان و هر کسب و کاری که داریم می تونه کمک قابل توجهی بکنه که از این نظم و یکپارچگی و سودی که بدست میاد نمیشه ساده گذشت.

2- کاهش چشمگیر هدررفت‌ها

هر چه زودتر نقاط هدررفت رو شناسایی کنید و بفهمید وقت و منابع شما کجا هدر می‌ره و جلوی این هدر رفت رو بگیرید. وقتی اون ها رو تشخیص بدید و از بین ببرید، می‌بینید که بهره‌وری کلی شرکت‌ شما مثل موشک بالا می‌ره.

3- بهبود استراتژی خدمات مشتری

اینو یادمون باشه برخلاف صنعت فروش در گذشته ، در حال حاضر اولویت با مشتریه! و هرچقدر خدمات مشتری بهتری ارائه کنید، کسب‌وکار موفق‌تری هم خواهید داشت. پس واقعا مهمه که استراتژی پشتیبانی مشتری قوی داشته باشید.

اصل پارتو در کسب‌وکار بیان می‌کنه که 20 درصد کاتالوگ محصول شما عامل 80 درصد شکایات مشتریانه. پس هر چه زودتر این موارد رو شناسایی کرده و اون ها رو برطرف کنید، بهتر و سریع‌تر به نتیجه می‌رسید.

4- راه اندازی سایت کارامد

نگاه دقیق‌تری به اطلاعات شرکت خود بندازید و خوب اون ها رو رصد و بررسی کنید. بدون شک متوجه می‌شید که 20 درصد صفحات شما، 80 درصد ترافیک سایت‌تان شما رو به خودشون اختصاص می دن.

5- شناخت مشتری

با شناخت 20درصد مشتری هایی که 80 درصد از سود محصولات یا خدمات شما تشکیل میدن میتونید با تمرکز بیشتری به این مشتریان خدمات ارائه کنید و با ارائه ارزش پیشنهادی ویژه برای اون ها، اون ها رو به لیست مشتریان وفادار خودتون اضافه کنید. همونطور که در بوم کسب و کار هم تاکید کردم حفظ و نگهداری مشتری اسون تر از جذب مشتری جدیده.

همچنین خاطرمون باشه که شناخت مشتری در دسته بندی ستون بخش بندی مشتری بوم کسب و کار کمک قابل توجهی به ما می کنه.

چطور با اصل پارتو بهره وری خود را افزایش دهیم؟

راه‌های مختلفی وجود داره که بتونید از قانون 20/80 استفاده کنید تا بهره‌وری شغلی یا کسب‌وکاری خود تون رو افزایش بدید. اول از همه اگر به موارد موجود در لیست «کارهایی که باید انجام دهم» خودتون دقت کنید، احتمالاً فقط تعداد کمی از اون ها به موضوعات مهم مربوط هستن. ممکنه فکر کنید انجام کارهای کوچیک، رضایت‌بخش بنظر بیاد، اما قانون 20/80 می‌گه تمرکز خودتون رو روی کارهای مهم‌تر که نتایج بزرگ‌تری به بار میارن بزارید.(قورباغه بزرگ رو اول قورت بدید). این فهرست ممکن کم نشه، کوچیک تر نشه اما شما باید مسائل مهم‌تری که تأثیر بیشتری روی نتیجه کارتون داره رو بتونید اولویت بندی کنید. البته که اگر با روند کاری خودتون و اینکه چه عملی بیشتر براتون کار می کنه خیلی اشنا نیستید و یا آگاه نیستید ژورنال نویسی کمک می کنه تا با الگوی رفتاری خودتون بیشتر آشنا بشید

قانون پارتو و اولویت بندی

کار آفرینان و متخصصان هر سازمان می‌تونند از قانون 80/20 برای ارزیابی میزان کار خودشون استفاده کنند. اون ها احتمالاً متوجه میشن که مقدار نامتناسبی از وقتشون صرف فعالیت‌های بی‌ اهمیتی مثل کارهای اداری می‌شه که می‌تونه به‌ راحتی و با کمترین هزینه از اون ها خارج شد. وقتی‌ که میزان پیشرفت به سمت اهداف خودتون رو در اواسط سال ارزیابی می‌کنید، روی موارد مهم برای پیشرفت یا موفقیت تمرکز کنید.

آیا قانون پارتو محدودیتی ایجاد می کنه؟

قانون 80/20 در زندگی شخصی و شغلی ما کاربردهای زیادی داره، اما بعضی از موارد هم وجود داره که میشه استفاده از این اصل رو به میدان مین تشبیه کرد. اگر مدیر هستید، روی 20% از کارمندان برتر که هزینه 80% کل کارمندان رو مصرف می‌کنند، به‌ هیچ‌ وجه متمرکز نشید. شما مسئول افزایش تعداد کارمندان برتر هستید و نباید تنها روی ارزیابی و حذف افرادی که عملکرد ضعیفی دارند متمرکز بشید. بجای اون بگیردید و پیدا کنید نقطه قوت اون کارمندی که در سمتی که شما برای اون انتخاب کردید عملکرد ضعیفی داره تا بتونید بازدهی سازمان رو بالا ببرید.

+لینک جلسه رایگان : کوچینگ رایگان